濮院毛衫創(chuàng)新園打造的世博原創(chuàng)中心。本報記者 李 哲 攝

 濮院毛衫創(chuàng)新園一角。本報記者 李 哲 攝

 擋車工在智能織造車間操作一體成型無縫機(jī)。本報記者 李 哲 攝

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 不久前,美方針對我國出口商品實(shí)施新的加征關(guān)稅措施,這其中就包括紡織行業(yè)。作為一個“古老”的傳統(tǒng)行業(yè),紡織業(yè)的利潤空間本就有限,關(guān)稅的加征對企業(yè)的影響大嗎?在浙江嘉興濮院毛衫創(chuàng)新園,多家外貿(mào)企業(yè)通過提升產(chǎn)品競爭力、拓展全球新市場、提升對客戶的服務(wù)能力等方式,不僅化解了關(guān)稅上漲帶來的風(fēng)險,還收獲了更多的客戶和訂單。請跟隨經(jīng)濟(jì)日報記者走進(jìn)濮院毛衫創(chuàng)新園,一探究竟。

 9月8日早晨,小鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)的酒店里,自助餐廳的煎蛋窗口前排起了長隊(duì),其中不乏說著日語和韓語的客商。位于浙江嘉興的“中國羊毛衫名鎮(zhèn)”濮院鎮(zhèn),早早迎來了羊毛衫的采購?fù)尽?/p>

 1個億的“小目標(biāo)”

 產(chǎn)品競爭力強(qiáng),不愁沒有生意做

 “我的目標(biāo),至少1個億!”梁文美不是王健林,4年前,她才剛剛接到人生中的第一個外貿(mào)訂單——500件羊毛衫。此前整整兩年,她的外貿(mào)公司沒有一分錢進(jìn)賬。但在梁文美眼里,公司年?duì)I業(yè)額達(dá)到1億元,僅僅是個小目標(biāo)。

 20多年前,剛剛結(jié)婚的梁文美和蘇明淵夫妻倆,懷揣著300元錢,離開四川老家到廣州,開始了拼搏闖蕩。他們在工廠織過毛衣,在出租房里擺弄過織機(jī),在批發(fā)市場開過檔口。

 2005年,梁文美敏銳地發(fā)現(xiàn),廣州市場上突然出現(xiàn)了一群客戶,他們操著同樣的口音,拿起貨來數(shù)量驚人。幾經(jīng)打聽,梁文美第一次聽說了“濮院”這個浙江小鎮(zhèn)的名字,她當(dāng)即決定,離開老市場廣州,到新市場濮院闖一闖天下。

 在濮院開了幾年門市后,愛折騰的梁文美又有了新的想法——“我要做全球的生意,把羊毛衫賣到外國去”。2013年,梁文美拿出自己所有的家當(dāng),成立了專營外貿(mào)生意的浙江康盈服飾有限公司。

 然而,隔行如隔山,一點(diǎn)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)都沒有的梁文美整整喝了兩年的西北風(fēng)。

 轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2015年。“我要感謝我的第一個客戶,是他教會了我怎么做外貿(mào)生意。”那一年的廣交會上,梁文美接到了來自加拿大的第一個訂單,500件羊毛衫,金額2萬多元。之前做慣了個體戶的梁文美不知道什么是形式發(fā)票,也沒見過任何正規(guī)表格。“加拿大客戶發(fā)來的每一封郵件、每一個表格我都趕緊保存起來,照著樣子學(xué),生意就是這么學(xué)來的。”梁文美說。

 很快,梁文美把生意做到了美國。“2015年,我接到了美國TJX公司的訂單,也是500件。這是一個大品牌,后來我們的合作越來越多,現(xiàn)在他們給我的都是一年十幾萬件的大訂單,以后量肯定還要繼續(xù)加大。”梁文美告訴記者,從那時起,她和美國客戶的生意越做越多,去年公司1600萬元的營業(yè)額中,美國的訂單占到了60%。

 當(dāng)記者問到,面對關(guān)稅的加征,是否擔(dān)心客戶的穩(wěn)定和利潤前景時,爽朗的梁文美大聲說道:“加稅就加稅,對我沒有多大影響,我也不擔(dān)心。首要的一點(diǎn),我的產(chǎn)品款式獨(dú)特,我每年花大量的費(fèi)用投資在款式開發(fā)上。而東南亞國家很難做出這些款式,美國客戶沒辦法更換供貨商。”

 正因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品不走同質(zhì)化路線、擁有較強(qiáng)競爭力,所以梁文美在和客戶談判時,話語權(quán)也比較強(qiáng)。“我為什么不擔(dān)心?第二點(diǎn)就是因?yàn)?我所有的外貿(mào)訂單都是按‘離岸價’進(jìn)行交易。也就是說,我只要把貨發(fā)到上海的港口就完成任務(wù)了。上海港口以外的運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅等價格都和我沒有關(guān)系。”梁文美說。

 那么,新增的關(guān)稅成本到底誰來承擔(dān)?美國客商會不會因?yàn)槔麧櫧档投鴾p少來年的訂單?“他們只好漲價了,最后還是美國消費(fèi)者為關(guān)稅買了單。”梁文美告訴記者,她的美國客戶不僅一個沒丟,還新增了不少,今年上半年,她的公司甚至實(shí)現(xiàn)了同比增長80%的驕人業(yè)績。

 8月13日,在拉斯維加斯的服裝展會上,梁文美的收獲前所未有的豐厚。“客商們對我的產(chǎn)品非常感興趣,當(dāng)場下訂單、拿樣品的客戶不少,我的郵件回復(fù)率也破天荒地達(dá)到了50%,預(yù)計(jì)有五六家企業(yè)能轉(zhuǎn)化成長期客戶。”梁文美笑著說:“今天早上我在銀行辦事的時候,就接到一個來自美國的電話,說10月份要來我們公司看產(chǎn)品,這就很有合作的希望啦。”

 對此,愛折騰的梁文美并不滿足,新的計(jì)劃已經(jīng)破土而出。為了更加接近客戶,梁文美上個月剛剛在洛杉磯注冊了分公司,這樣就可以在美國開拓更大的市場。

 “市場這么大,無論發(fā)生什么摩擦,只要產(chǎn)品好不愁沒有生意做。我相信,1億元的小目標(biāo),用不了多久就能實(shí)現(xiàn)。”梁文美大笑著對記者說:“一切都只是剛剛開始!”

 一周來了三撥日本客戶

 開拓新興市場,走品牌化發(fā)展路線

 一件毛衣,翻來覆去居然找不到一個接縫。在嘉興華麗毛衫科技開發(fā)有限公司樣品間,記者發(fā)現(xiàn),這里的毛衣正反兩面都可以穿,因?yàn)橐路锿鈨擅娑紱]有接縫。

 走進(jìn)濮院毛衫創(chuàng)新園的智能織造車間,記者明白了其中的原委。“傳統(tǒng)織毛衣,是先由針織橫機(jī)織出兩條袖子和前后襟,然后再由套口工人手工將這4個毛衣片子縫合起來,自然就會有接縫。而利用最先進(jìn)的一體成型無縫機(jī),只要制版師寫好程序,毛線一接,機(jī)器就可以織出一件完整的毛衣,一條接縫都沒有。熨燙包裝之后,就可以直接出貨了。”華麗毛衫公司總經(jīng)理沈曉琦告訴記者。

 沒有接縫,只是這種機(jī)器的優(yōu)勢之一。“由于省去了人工套口的環(huán)節(jié),利用一體機(jī)可以節(jié)省人力成本、縮短生產(chǎn)時間,更重要的是,可以避免人工操作對質(zhì)量統(tǒng)一的影響,產(chǎn)品附加值能增加三分之一左右。”沈曉琦指著樣品間里的毛衫說:“這些一體機(jī)生產(chǎn)出來的毛衫在商場里能賣到1000多元,甚至2000多元的價格。”

 好機(jī)器,自然好價格。這種德國品牌的一體機(jī)售價高達(dá)58萬元,再加上制版師、擋車工的高薪引進(jìn)和培訓(xùn),一個成規(guī)模的車間至少需要數(shù)千萬元的投資。

 “這個投資非常值得,我這批新衣服,在日本市場很受歡迎,目前已經(jīng)接到不少訂單了。”沈曉琦告訴記者,過幾天,她會把這些樣衣帶到歐洲去看看市場反應(yīng)。

 長著一張娃娃臉的沈曉琦,進(jìn)入毛衫外貿(mào)行業(yè)快10年了。頭幾年,她接的訂單主要來自沃爾瑪?shù)让绹蟪?絕大部分都是“跑量型訂單”,這些訂單數(shù)量大、利潤薄,對價格十分敏感。后來隨著國內(nèi)人力成本和原材料價格的上漲,這類訂單逐漸轉(zhuǎn)移到了孟加拉、越南、柬埔寨等國家。

 2015年,沈曉琦開始組建研發(fā)團(tuán)隊(duì),招攬?jiān)O(shè)計(jì)師、投資建制版房,告別了“價格戰(zhàn)”時代,轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品質(zhì)量上做文章。在慢慢放棄美國“跑量型訂單”的同時,沈曉琦在日本、意大利等新市場中獲得了不少“小而精”的優(yōu)質(zhì)訂單,利潤空間也隨之有了提升。

 “目前,我們公司美國訂單的比重已經(jīng)下降到了百分之十幾。這次美國增加關(guān)稅,對我們有影響,但是可以承受。”沈曉琦告訴記者,得知加征關(guān)稅的消息后,她和美國客戶做了溝通,但是結(jié)果不太理想,對方要求她承擔(dān)大部分的關(guān)稅成本。

 “好在我們早已開始轉(zhuǎn)型,提升產(chǎn)品檔次、開發(fā)新興市場。就在這一周,前后有三撥日本客戶到我們公司來選樣,他們看中的都是附加值比較高的產(chǎn)品。”據(jù)沈曉琦介紹,華麗毛衫公司去年的營業(yè)額在6000萬元左右,今年雖然有部分訂單會受到美國加征關(guān)稅的影響,但好在其他市場的份額和利潤空間都在不斷提高,因此預(yù)計(jì)今年的營業(yè)收入并不會下跌,而是與去年持平。

 在不斷開發(fā)外貿(mào)新市場的同時,沈曉琦也把眼光投向了國內(nèi)。“內(nèi)銷和外貿(mào)市場完全不同,做外貿(mào)代工,只要根據(jù)訂單要求來生產(chǎn)就行,不需要直接面對消費(fèi)者。而做內(nèi)銷,則對品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)能力提出了更高要求。”沈曉琦說,有了前幾年的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)后,她對自己的產(chǎn)品越來越有信心,去年注冊了兩個品牌,準(zhǔn)備開始深耕國內(nèi)市場,走品牌化發(fā)展路線。

 午餐時間,沈曉琦并沒有閑著,她和從意大利米蘭留學(xué)回來的妹妹對著手機(jī)屏幕,不停地“指指點(diǎn)點(diǎn)”,研究著她們的網(wǎng)絡(luò)店鋪如何能夠再改進(jìn),讓自己的產(chǎn)品和品牌打動消費(fèi)者。

 “這個價格我不做”

 角色轉(zhuǎn)變帶來話語權(quán)和議價權(quán)提升

 臨近正午,沈強(qiáng)坐在老板椅上向外望去,落地窗外一片光明開闊,更為舒暢的是他的心情。2016年,他創(chuàng)辦了桐鄉(xiāng)市新迪尚時裝有限公司,當(dāng)年?duì)I業(yè)額為1100萬元,第二年猛增到4300萬元,第三年再翻一番,達(dá)到9700萬元。而今年前8個月,公司營收早已突破億元大關(guān)。

 這種“火箭式”上漲的業(yè)績確實(shí)讓人驚訝。帶著疑問,記者走進(jìn)了沈強(qiáng)的公司。開闊的空間里,滿眼都是身著時裝的塑料模特和墻上的一幅幅設(shè)計(jì)圖,透露出濃濃的時尚氣息。

 “市場波動沒那么可怕,我們有實(shí)力選擇優(yōu)質(zhì)客戶。”沈強(qiáng)告訴記者,2016年之前,他在其他外貿(mào)公司工作時,主要接的是美國的低價訂單,純粹拼價格,毛利率甚至低到只有5%,“那時候公司欠缺產(chǎn)品開發(fā)能力,完全照單生產(chǎn),為了多賺5角、1元錢,承擔(dān)著巨大的風(fēng)險,稍有風(fēng)吹草動就有可能做虧本買賣。如果那時遇到貿(mào)易摩擦,破產(chǎn)的公司一定不少”。

 正是看到這一點(diǎn),自己成立公司的時候,沈強(qiáng)堅(jiān)決不接低質(zhì)量的訂單,而是靠“定向設(shè)計(jì)”立足。與原創(chuàng)設(shè)計(jì)不同,“定向設(shè)計(jì)”更多強(qiáng)調(diào)的是對客戶的服務(wù)能力。

 “針對一個大客戶,我們會配備至少10個人的團(tuán)隊(duì)。客戶只要提出方向性的需求,我們就會結(jié)合最新流行趨勢,提出多種設(shè)計(jì)方案,包括款式、顏色、選料等。”沈強(qiáng)說,他們從下游的生產(chǎn)環(huán)節(jié),向上延伸到了市場調(diào)研和設(shè)計(jì)領(lǐng)域,這樣一來,就不僅是單純的代工角色,而是成了客戶的合作伙伴。

 代工廠能隨時替換,合作伙伴可不容易尋找,角色的轉(zhuǎn)變帶來了話語權(quán)和議價權(quán)的提升。“原來走來樣、打樣、報價、生產(chǎn)的路子,主導(dǎo)權(quán)完全在客戶手里。現(xiàn)在,我們成了多個環(huán)節(jié)的參與者,話語權(quán)自然提高了。如果對方給我壓價格,我可以毫不客氣地說:‘這個價格我不做’。”沈強(qiáng)告訴記者。

 服裝行業(yè)看似傳統(tǒng),卻最要求快速反應(yīng)和創(chuàng)新。時尚的款式轉(zhuǎn)瞬即逝,更新速度極快,如果在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上做不到快速反應(yīng),就談不上競爭能力。“以我的客戶ZARA為例,它是時尚快銷的典型,如果像過去打一件樣衣就得花一兩個月,什么潮流都過去了,價格再低,對方也不會來合作。”沈強(qiáng)說,依托當(dāng)?shù)赝陚涞漠a(chǎn)業(yè)鏈和強(qiáng)大的服務(wù)能力,他的公司最快一天之內(nèi)就能拿出樣衣供客戶選擇。

 “與我國企業(yè)不同,東南亞國家企業(yè)的生產(chǎn)周期比較長。首先,從原料上講,東南亞國家一般只備常規(guī)紗線,大部分的紗線,尤其是時裝類的,還得從中國進(jìn)口,這就會增加大量的運(yùn)輸時間。其次,我們企業(yè)的管理水平和工人效率都明顯更高。”沈強(qiáng)說,這也正是我國紡織行業(yè)不可替代的重要原因。

 練就自身本領(lǐng),自能化風(fēng)險于無形。“我們公司的優(yōu)勢擺在這,國家的減稅降費(fèi)力度也很大,中美經(jīng)貿(mào)摩擦影響不大。美國的訂單本來出貨期在9月,得到加征關(guān)稅的消息后,客戶通知我們提前發(fā)貨,不走海運(yùn)走空運(yùn),多出來的運(yùn)費(fèi)由對方承擔(dān)。到最后,出這筆錢的還是美國消費(fèi)者,本來賣10美元的衣服,估計(jì)會漲到11美元。”沈強(qiáng)說。

 “但是對于那種打價格戰(zhàn)的普通加工廠,影響就會很大,新增的關(guān)稅,他們承受不起。如果美國進(jìn)口商被關(guān)稅打擊到經(jīng)營不良甚至破產(chǎn),導(dǎo)致惡意打折,或者取消訂單,風(fēng)險就更大了。”沈強(qiáng)認(rèn)為,這其實(shí)是一次洗牌,也是一次對行業(yè)的警醒,如果管理差、能耗高、沒有核心競爭力的落后產(chǎn)能就此被淘汰,整個行業(yè)會走上一條更高質(zhì)量的發(fā)展道路。